¿Cómo convertir tus prospectos B2B en clientes con LinkedIn?

LinkedIn es mejor para las conversiones porque es más profesional y está más orientado a los negocios que otras plataformas de redes sociales.Por lo tanto, ha construido su red desde cero, ahora es el momento de ponerla a trabajar. El problema cotidiano de los profesionales de negocios de todo el mundo es encontrar clientes potenciales (leads) y convertirlos en clientes . Con LinkedIn, esta lucha ancestral se simplifica, si es que haces un uso adecuado de tus conexiones. LinkedIn es la herramienta por excelencia para encontrar clientes potenciales y, gracias a tu arduo trabajo con tus conexiones, ya estás a mitad de camino.

En este artículo del blog de Kliks Growth Marketing, veremos cómo facilitar esta transición de conexión a cliente y repasaremos los pasos que la hacen posible. También nos aseguraremos de enfocarnos en algunos errores importantes de conversiones fallidas para ayudarte a evitar perder clientes potenciales.

¿Por qué LinkedIn es mejor para las conversiones?

En el mundo moderno, las asociaciones, las transacciones, el alcance y casi todo lo demás se han trasladado a Internet. Por lo general, esto destaca a los principales actores de las redes sociales como vías para llegar a nuevos clientes. A menudo, cuando pensamos en el marketing en redes sociales y la creación de clientes, nos atraen plataformas como Facebook, Instagram y Twitter. Sin embargo, es importante tener en cuenta que LinkedIn ha demostrado tener las tasas más altas de generación de leads de todas las plataformas sociales.

En un estudio realizado por Hubspot, descubrieron que LinkedIn tenía una increíble tasa de conversión de visitantes a clientes potenciales del 2.74%, que brilló en comparación con sus pares Twitter (0.69%) y Facebook (0.77%). Entonces, ¿qué tan valioso es LinkedIn para convertir tus leads? Enormemente, y he aquí por qué.

Tenemos que considerar quién está usando estas plataformas. En las diversas plataformas de redes sociales, se llevan a cabo todo tipo de discursos. Desde fútbol hasta selfies...., hay infinidad de contenido. En LinkedIn, sin embargo, hay un enfoque claro en los individuos profesionales que están buscando activamente la última experiencia laboral, productos e información profesional. Con esto, la información que elijas transmitir para tu marca o negocio es naturalmente mejor recibida y tiene más probabilidades de atraer clientes.

Cuando alcanzas tu ritmo en LinkedIn y encuentras contenido que constantemente está ganando atención e interacción, es mucho más fácil mantener este impulso. En otras plataformas sociales, su contenido se diluirá con las últimas tendencias y fotos, pero con LinkedIn, tu audiencia permanece para tu producto, servicios y marca. Todo esto se combina para hacer que LinkedIn sea una necesidad para identificar a sus prospectos y trasladarlos al espacio del cliente.

¿Qué deberías decir en tu sección de LinkedIn?

¿No sabes cómo empezar a escribir tu sección de "acerca de"? Aquí hay algunos consejos: Lo que te motiva: ¿Qué te apasiona increíblemente? ¿Qué te emociona? Es posible que tu experiencia laboral no siempre haga que esto sea obvio, por lo que la sección "acerca de" es tu oportunidad de transmitirlo.

Aborda tu puesto actual: Mantenlo simple, pero repasa lo que te ha enseñado y tu experiencia en el campo.

Explica cambios o brechas: Si has dado un giro de 180 grados y has cambiado de carrera, usa este espacio para explicarlo. Muestra a tu audiencia que eres un activo debido a tu formación multifacética.

Comparte tus logros: Brilla y muéstranos en palabras algo de lo que estás orgulloso. ¿Qué has logrado que sea imprescindible saber de ti?

Sé genuino: Mantente humilde y exhibe autenticidad. Después de todo, quieres mostrarle a tu audiencia por qué quieren trabajar contigo específicamente. Muestra tu personalidad y tus rasgos. Muchos otros podrían haber tenido el mismo puesto que tú, pero tú eres la única persona con tus historias. Deja que se vea y lea.

Comparte tus pasiones: Completa el panorama general y danos un adelanto de quién eres fuera de tus esfuerzos profesionales. ¿Eres un entusiasta del cine? ¿Sabes todo lo que hay que saber sobre rutas de senderismo?

Pasos para convertir prospectos en ventas desde LinkedIn

Es hora de ir más allá de lo abstracto y entrar en la materia de captar clientes.

Paso 1: Encuentra los prospectos adecuados con estrategias de filtrado

Por suerte para ti, ya se ha realizado una gran parte de tu trabajo. Una vez que se establecen tus conexiones y tienes una base formidable de prospectos potenciales, todo lo que necesitas hacer es profundizar un poco más para ver quién podría encajar en el perfil de tu cliente o cliente perfecto.

LinkedIn te facilita esta investigación con dos funciones de búsqueda: la búsqueda booleana y la búsqueda tecnológica.

Búsqueda booleana: Con una búsqueda booleana, puedes combinar fácilmente todas las palabras clave que te llevarán a tu cliente objetivo. Por ejemplo, con solo tocar unas pocas teclas, podemos identificar a los directores de marketing senior y luego agregar ubicaciones, campos y empresas relevantes para crear el perfil de cliente perfecto.

Búsqueda tecnológica: Usar la búsqueda tecnológica es un camino a la tierra prometida de los clientes potenciales óptimos. La búsqueda tecnológica te permitirá averiguar exactamente qué tecnología están utilizando tus compañeros y competidores con el uso de un filtro rápido en Sales Navigator. A partir de aquí, puedes identificar prospectos que pueden estar inclinados a usar tus servicios debido a su uso de un programa determinado, o puedes adaptar tu discurso de venta para que se ajuste a esta nueva información. Es una forma ingeniosa de averiguar qué usuarios son óptimos para tu discurso de venta y de eliminar lo superlfuo del proceso de búsqueda.

Paso 2: Establece una relación profesional con tus prospectos

Una vez que hayas encontrado a tus clientes potenciales, hay dos formas en que esto podría seguir. Idealmente, has utilizado los filtros y muestran que los prospectos ideales ya están en tu red. Si este es el caso, utiliza tu arsenal de técnicas de mensajería para preguntar más sobre cómo tú y tu conexión pueden beneficiarse mutuamente de una asociación. A partir de ahí, debería ser un ventana directa a una reunión o una llamada telefónica para desglosar tus servicios o hacer una demostración de tu producto ....la pelota está en tu tejado.

Alternativamente, podría ser que tus clientes potenciales más ideales no estén relacionados en absoluto con tu red. Esto podría llevar un poco más de trabajo, pero bueno así es nuestro trabajo comercial. Harás la conexión, configurarás la charla, harás el discurso de venta y luego sabrás que aprovechaste lo que has aprendido.

Un consejo, que deberías ya saber , pero te lo daremos una vez más.....no envíes la solicitud de mensaje predeterminada. Lo sé, lo sé, es rápido y fácil, pero eres mejor que eso. Con un enfoque conciso y personalizado, entras en su mensajeria y haces saber a los clientes potenciales que aprecias su trabajo y te encantaría ser parte de su crecimiento.

Paso 3: Continúa cultivando tus leads

Si no pudiste adivinarlo te lo confirmamos....no firmarás ninguna venta con una solicitud de conexión de LinkedIn..... Si fuera tan fácil, no creo que estuviéramos aquí ahora mismo. Construir una relación profesional y luego convertirla en un cliente real es la verdadera tarea. Como todas las cosas bellas, va a tomar algo de esfuerzo y crecimiento. Antes de tu discurso de venta o demostración, asegúrate de que seas una presencia constante en el cronograma de tu prospecto. Esto va mucho más allá de compartir tus logros y artículos, asegúrate de interactuar con tus nuevas conexiones en forma de comentario, repost o cualquier cosa similar.

Paso 4: "Make it Happen"

Ya has hecho el trabajo pesado. Has buscado, has encontrado, has invertido tiempo, y ahora toca cerrar. Es hora de salir del mensaje directo y entrar en la sala de juntas (una llamada de Zoom también funciona, trabaja con lo que tienes).

Envía una invitación a tu cliente potencial de manera amable y asegúrate de que sepa que servirá como una charla o consultoría en lugar de un discurso de venta descarado. Recuerda ser personal y resaltar tus activos. Las cartas finalmente están en tus manos. Con un buen producto, una gran presentación y una mente abierta, no tendrás problemas para cerrar una venta.

Evita estos errores de conversión

En la vida siempre hay un amplio espacio para cometer errores, y esos errores seguramente ocurrirán.... Lo importante es evitar los peores de estos errores y el resto se resolverá por sí solo. Vamos a discutir varios errores comunes que siempre debes evitar.

No perfeccionas tu discurso de venta: Tu oferta inicial debería ser un win-win para tu cliente potencial. Presentar una oferta cara y poco sincera es una fórmula para el desastre. La noticia se extiende por toda la red y las ofertas unilaterales o intencionalmente engañosas son "red flags" que te perseguirán....

Pasas tiempo con el público equivocado: Antes de preparar tus esfuerzos de prospección, asegúrate de crear un perfil de tu audiencia objetivo. Los enfoques vagos y de amplio alcance para la conversión probablemente fracasarán. Cuanto más directo puedas ser con tus objetivos, más directo podrás ser con tu búsqueda. Esto conducirá a tasas de conversión mucho más altas y, en última instancia, a mucho tiempo ahorrado.

Olvidarte de un posible lead. No todos los prospectos te aceptarán y no todas las conexiones se convertirán en clientes. Ser capaz de mantener una relación incluso después de una conversión fallida es importante para la longevidad profesional. Asegúrate de enviar siempre un mensaje de seguimiento y mantener a estos clientes potenciales cerca para tus futuros proyectos y para los desarrollos futuros de tus proyectos.

Conclusión

Siguiendo estos pasos, podrás convertir tus prospectos en clientes de manera efectiva. LinkedIn es una herramienta poderosa que puede ayudarte a aumentar tus ventas y alcanzar tus objetivos comerciales.